Тренинг "Сложные продажи в сфере B2B"

ЧТО В ПРОГРАММЕ? 

• Особенности продаж на рынке В2В
• Подготовка к продаже/переговорам. Разбор трех типов переговоров 
• Особенности телефонного контакта 
• «Открытие» клиента
• Формирование потребностей
• Результативная презентация
• Техники отстройки от конкурентов
• Убеждение клиента
• Принципы и техники переговоров о цене
   

ДЛЯ КОГО ЭТОТ ТРЕНИНГ? 

• для продавцов, продающих товары и услуги корпоративным клиентам
• для руководителей продаж
• для всех, кто хочет повысить свою эффективность в продажах и ведении переговоров
   

ЧТО В РЕЗУЛЬТАТЕ?

• получите знания по современным техникам продаж
• систематизируете свой опыт в области продаж
• узнаете три стиля ведения переговоров и научитесь выбирать наиболее эффективный
• изучите и отработаете эффективный алгоритм телефонного контакта
• узнаете 9 методов преодоления сопротивления контакту со стороны клиента
• снимете внутренние барьеры для убеждения клиента
• научитесь много и правильно говорить, воздействуя на клиента рационально и эмоционально
• узнаете 5 способов ответа на вопросы о конкурентах
• узнаете 3 эффективных сценария работы с возражениями
• определите направления своего профессионального роста

В тренинге «Продажа товаров и услуг на рынке В2В» собраны самые лучшие и эффективные техники, знание которых позволит участникам тренинга повысить свою результативность на каждом из этапов процесса продажи, что в итоге приведет к увеличению их продаж.
 

КОГДА? ГДЕ? ПОЧЕМ?

Дата проведения: 17-18 апреля 2015 года, 2 дня (с 10:00 до 18:00)  
Место проведения: Санкт-Петербург

КТО ВЕДЕТ?

Андрей Анучин

Кандидат экономических наук, бизнес-тренер, специалист в области управления  коммерческой деятельностью. В продажах  почти 20 лет.

Профессиональный опыт и компетенции:
 

• Советник генерального директора; коммерческий директор; маркетинговый аналитик; начальник оптового отдела, менеджер по продажам
   
• Консультант, участник консалтинговых проектов по реформированию компаний, в т.ч. крупных промышленных предприятий

Клиенты: Luxoft, Сбербанк, ВТБ, Ростелеком, ТВЭЛ, АКАДО, ЛЕГРАНД, Алга-Декор, ТД «Маршал», «Мебель Черноземья», Компания «Старатели», «Добрая рать» (Петропавловск), ОАО «Липецкхлебмакаронпром», ЗАО Евдаковский НЖМК, Компания «Каолайн», ОАО «ЛипецкКомплекс», ЗАО «Интелис», «Тракт», «Восток-сервис» и др.
​

ПРОГРАММА ТРЕНИНГА:

День 1: (17 апреля, с 10 до 18 часов)
 

Особенности продаж на рынке В2В
Основные алгоритмы продаж: лестница продаж, продажи по методу СПИН, их ограничения
Как повышать продажи: продуктивность и результативность
Особенности продажи товаров и услуг на рынке В2В
Выбор времени для продажи: «окно возможностей»

Подготовка к продаже/переговорам 
Оценка своих сильных сторон и конкурентных преимуществ
Позиционирование товара/услуги
Сравнительный конкурентный анализ

Особенности телефонного контакта 
Цели телефонного контакта 
Алгоритм эффективного телефонного контакта
Преодоление секретаря 
Как произвести хорошее впечатление по телефону
Техника повторного контакта: как звонить, если раньше вам уже отказали 

«Открытие» клиента
С чего начать 
Преодоление сопротивления контакту
Как отвечать на фразу «Сколько стоит?»
Преодоление манипуляций со стороны клиентов
Как общаться с теми, кто всегда говорит «нет»
Три стиля переговоров: как не ошибиться в выборе стиля

Формирование потребностей
Два типа ситуационных вопросов
Техника «Три Да» и техника «Пять Нет»
Проблемные и направляющие вопросы 
Вопросная техника СПИН и особенности ее применения 
Вопросы о критериях и вопросы о различиях 

День 2: (18 апреля, с 10 до 18 часов)
 

Результативная презентация
Презентация с использованием мотивов
Создание и отработка речевых формулировок презентации
Поведение во время презентации услуги 
Презентация в зависимости от типа клиента

Техники отстройки от конкурентов
Выявление критериев выбора и влияние на эти критерии
Техника отстройки от конкурентов при работе с возражениями
Сравнительная аргументация, или что говорить о конкурентах

Убеждение клиента
Препятствия на пути убеждения и как их преодолеть
Приемы и принципы построения эффективной аргументации 
Четыре усилителя убеждения
Использование эмоций для влияния на клиента

Принципы и техники переговоров о цене
Почему продавцы быстро идут на снижение цены и как с этим бороться
Четыре основных принципа переговоров о цене 
Аргументация цены: как продать скидку
Продажа без скидок: как это сделать

ПАРУ СЛОВ О ТРЕНИНГЕ ОТ УЧАСТНИКОВ:

Медведева Ольга. Руководитель отдела по работе с клиентами. Учебный центр МФЦ. г. Брянск

«Сотрудничество с Андреем Анучиным мы начали с открытых тренингов для менеджеров по продажам. Мы провели уже ТРИ открытых тренинга за полгода сотрудничества, причем «Перехват клиента» собрали дважды!

Каждый тренинг неизменно собирает профессионалов, опытных и амбициозных менеджеров, которые действительно заинтересованы в своем профессиональном росте.

Каждая тема – это глубокий анализ важного момента работы менеджера. Я бы даже сказала проблемной зоны в продажах. Эффект потрясающий! Участники уходили после тренинга «окрыленные», настроенные на изменения, результат и активный труд.

Равнодушных после работы на тренинге не было. Каждый участник выходил с четкой программой в голове, что нужно изменить в алгоритме своей ежедневной работы с клиентами, чтобы результативность выросла»

Дзюбак Елена Сергеевна, менеджер по работе с клиентами, ООО КопиМастерЦентр

«Тренинг очень понравился. Понравилось то, что он был разнообразным т.е.в нём была и теория, и кейсы и игры. За счёт этого семинар получился не утомительным. Материал был изложен преподавателем в доступной для понимания форме. Считаю, что данный материал вполне применим на практике, буду его использовать в жизни.»

Бочкарева Марина Тойфуковна, руководитель отдела продаж, строительная компания ФОРАМОНОЛИТ

«Достаточно емкое и, тем не менее, легкое отражение и донесение информации до аудитории. У Андрея получается четко отвечать на самые, казалось бы, каверзные вопросы слушателей. Говорит порой вещи и убеждения, которые все знают и понимают, тем не менее все настолько структурировано «разжевано» и доступно, что остается лишь «проглотить» полученную информацию.»
 

Чтобы принять участие в тренинге напишите или позвоните нашему менеджеру: 

Мария Цой: 8-911-948-05-25
MTSoy@synergy.ru

Ждем вас!