• 12 февраля 2016, пятница
  • Санкт-Петербург, наб. реки Смоленки д.2

[Практический 2-ух дневный тренинг] Системные продажи - от звонка до завершения сделки

Регистрация на событие закрыта

Извините, регистрация закрыта. Возможно, на событие уже зарегистрировалось слишком много человек, либо истек срок регистрации. Подробности Вы можете узнать у организаторов события.

Другие события организатора

Представительство школы бизнеса Синергия в Санкт-Петербурге
1103 дня назад
с 9:30 12 февраля по 18:00 13 февраля 2016
Санкт-Петербург
наб. реки Смоленки д.2

[12-13 Февраля — Санкт-Петербург] Тренинг полезен для всех, кто работает в B2B продажах и кому важно построение долгосрочных отношений с клиентами. Участники освоят результативные инструменты, технологии для каждого этапа продаж. Сформируют целостную картину – систему своих действий в продажах.

 

Почему Вам важно принять участие в данном тренинге?

 

 

Продажи на b2b-рынках имеют свои особенности:
 

Во-первых, у большинства заказчиков существуют сложившиеся многолетние отношения с существующими поставщиками, скрепленные доверием, личными отношениями и откатами. Поэтому менеджерам по продажам приходится преодолевать сопротивление и нежелание менять привычные схемы работы.


Во-вторых, продавая на конкурентных рынках нужно работать с «закупочной цепочкой» со стороны заказчика, состоящей из снабженцев, производственников, финансистов, юристов, топ-менеджеров. И для получения контакта менеджерам по продажам необходимо понимать и учитывать в процессе переговоров их противоречивые интересы.


В-третьих, для работы с некоторыми клиентами менеджерам по продажам приходится использовать личные бонусы и «вербовать» нужных сотрудников со стороны заказчика.


 

Программа будет полезна если:

  • В продажах вы используете телефон или личный визит для коммуникации с клиентами.
     
  • В закупке участвует много людей, принимающих решение.
     
  • Решение о закупке совершается в несколько этапов, отложенные покупки.
     
  • Есть необходимость выстраивать долгосрочные отношения с клиентом.


 

Программа не для тех, кто:

  • Занимается розничными продажами, телемаркетингом.
     
  • Работает в сфере быстрых эмоциональных продаж, где решение о покупке совершается «здесь и сейчас», важна только цена, наличие, желание купить. 
     
  • Работает в сфере «длинных продаж» (переговоры о сотрудничестве длятся более 1 года).


 

СОДЕРЖАНИЕ ТРЕНИНГА:

1. Особенности продаж В2В
2. Подготовительные мероприятия к продажам:

  • Группа закупки: роли, функции.
  • Организационная и содержательная подготовка к продаже.

3. Работа с клиентской базой. Установление контакта и выстраивание отношений с клиентами:

  • Техники установления и поддержания контакта с различными категориями клиентов.
  • Алгоритм презентации Компании.
     

4. Выявление потребностей клиента:

  • Потребности человека. Потребности группы закупки.
  • Ключевые вопросы для выявления потребностей.
  • Как удержать инициативу в диалоге с клиентом?
     

5. Представление коммерческого предложения клиенту:

  • Коммерческое предложение – подготовка и презентация клиенту.
  • Аргументация своего предложения.
  • Алгоритм работы с возражениями.
     

6. Завершение переговоров о продажах:

  • Способы результативного завершения разговора (доведение продажи до конца).

     

 

В РЕЗУЛЬТАТЕ ТРЕНИНГА УЧАСТНИКИ БУДУТ:
 

Считать, что

  • Ключевое умение менеджера по продаже – развивать отношения с клиентами.
  • С клиентом надо говорить на языке «выгоды».
     

Уметь

  • Анализировать структуру группы закупки.
  • Устанавливать контакт с помощью пяти техник
    установления контакта.
  • Презентовать компанию клиентам по алгоритму.
  • Прояснять потребности клиента в 4-х областях.
  • Использовать карту клиента для фиксации информации о клиенте.
  • Презентовать коммерческое предложение клиенту, используя алгоритм.
  • Аргументировать предложение компании клиенту, опираясь на пользу и выгоду.
  • Преодолевать возражения клиентов.
  • Преодолевать барьеры, препятствующие заключению договора с клиентом.
     

Знать

  • Отличия продаж на рынке В2В от розничных.
  • Последовательность действий при продаже на рынке B2B.
  • Алгоритм презентации компании клиентам.
  • Структуру группы закупки.
  • Техники установления и поддержания контакта с разными категиорями клиентов.
  • 4 области потребностей клиента, которые необходимо выявить или сформировать.
  • Алгоритм презентации товара и услуг компании.
  • 5 способов аргументации своего предложения через выгоду для клиента.
  • Алгоритм работы с возражениями.
  • Способы завершения продажи.

     

СПИКЕР:

Виталий Шестаков

  • Тренер ГК «Институт Тренинга – АРБ Про»  
  • Более 3-х лет в продажах (FMCG, металлургия, банковские продукты).
  • 10 лет работы с менеджерами по продажам в качестве тренера, в том числе «полевого».    
     

Работал c компаниями:

MARS, Renault-АВТОФРАМОС, Рубин, Грузомобиль, Nissan, Nokian Tyres, ЕМС, Эко-Балт, Вимм-Билль-Данн, Интелмед, СПС-Холод, Орими Трэйд, Цифроград Северо-Запад, ДжиИ Мани Банк, БалтикПлюс и др.
 

Уникальность тренера:

Постоянная практика сопровождения в полях, участия в переговорах по продажам для компаний из различных отраслей, с лицами разного уровня. Умение раскрыть потенциал менеджера в продажах, дать обратную связь по сильным сторонам в работе, по возможностям для развития для достижения больших результатов в продажах. На тренинге дает только технологии, работу которых лично проверил на практике. 

 

 

КОГДА, ГДЕ, ПОЧЕМ:

Дата проведения: 12-13 Февраля 2016

Место проведения: г. Санкт-Петербург, наб. реки Смоленки д.2,
Конгресс-Холл «Васильевский», 2 этаж, зал Данииловский.

Стоимость участия: 16 тыс. рублей

команда от 2-х человек –  14 тыс. рублей.
команда от 4-х человек –  11 тыс. рублей.

 

ОТЛИЧИТЕЛЬНЫЕ СВОЙСТВА И УНИКАЛЬНОСТЬ ПРОГРАММЫ:


Адаптивность — перед тренингом участнику будет направлен анкета (10 вопросов), которая будет использована для адаптации учета потребностей участников (отрасль, схема взаимодействия с клиентами и др.)
 

Системность – комплексный подход к продажам, формирование модели действий для достижения целей в продажах. Достигается за счет понимания особенностей каждого этапа продаж, взаимного влияния достигнутых эффектов на каждом этапе продаж, а также понимания того, как вернутся на предыдущий этап переговоров, что «развернуть» разговор и вернуть инициативу.
 

Инструментальность – изучение и отработка различных методов и инструментов на каждом этапе продаж. Результативность менеджера увеличивается за счет появления вариативности действий, использования различных инструментов.
 

Практичность – 70% практики, возможность потренировать сложные события, смоделировать развитие событий в переговорах и продажах.
 

«Новый толчок» — расширение продаж, сокращение времени достижения результата, «взятие» сложных клиентов.

 

РЕГИСТРАЦИЯ:

Узнать подробнее о программе и оставить заявку на участие, можно у наших менеджеров по телефону: 8 (812) 611-11-48 либо заполнив форму ниже.
 

Ждем вас!

Регистрация

Рекомендуемые события

Организуете события? Обратите внимание на TimePad!

Профессиональная билетная система, статистика продаж 24/7, выгрузка списков участников, встроенные инструменты продвижения, личный кабинет для самостоятельного управления и еще много чего интересного.

Узнать больше