[Практический 2-ух дневный тренинг] Системные продажи - от звонка до завершения сделки

Почему Вам важно принять участие в данном тренинге?

Продажи на b2b-рынках имеют свои особенности:
 

Во-первых, у большинства заказчиков существуют сложившиеся многолетние отношения с существующими поставщиками, скрепленные доверием, личными отношениями и откатами. Поэтому менеджерам по продажам приходится преодолевать сопротивление и нежелание менять привычные схемы работы.

Во-вторых, продавая на конкурентных рынках нужно работать с «закупочной цепочкой» со стороны заказчика, состоящей из снабженцев, производственников, финансистов, юристов, топ-менеджеров. И для получения контакта менеджерам по продажам необходимо понимать и учитывать в процессе переговоров их противоречивые интересы.

В-третьих, для работы с некоторыми клиентами менеджерам по продажам приходится использовать личные бонусы и «вербовать» нужных сотрудников со стороны заказчика.

Программа будет полезна если:

• В продажах вы используете телефон или личный визит для коммуникации с клиентами.
   
• В закупке участвует много людей, принимающих решение.
   
• Решение о закупке совершается в несколько этапов, отложенные покупки.
   
• Есть необходимость выстраивать долгосрочные отношения с клиентом.

​
 

Программа не для тех, кто:

• Занимается розничными продажами, телемаркетингом.
   
• Работает в сфере быстрых эмоциональных продаж, где решение о покупке совершается «здесь и сейчас», важна только цена, наличие, желание купить. 
   
• Работает в сфере «длинных продаж» (переговоры о сотрудничестве длятся более 1 года).

​
 

СОДЕРЖАНИЕ ТРЕНИНГА:

1. Особенности продаж В2В
2. Подготовительные мероприятия к продажам:

• Группа закупки: роли, функции.
• Организационная и содержательная подготовка к продаже.
  ​

3. Работа с клиентской базой. Установление контакта и выстраивание отношений с клиентами:

• Техники установления и поддержания контакта с различными категориями клиентов.
• Алгоритм презентации Компании.
   

4. Выявление потребностей клиента:

• Потребности человека. Потребности группы закупки.
• Ключевые вопросы для выявления потребностей.
• Как удержать инициативу в диалоге с клиентом?
   

5. Представление коммерческого предложения клиенту:

• Коммерческое предложение – подготовка и презентация клиенту.
• Аргументация своего предложения.
• Алгоритм работы с возражениями.
   

6. Завершение переговоров о продажах:

• Способы результативного завершения разговора (доведение продажи до конца).
  
   

В РЕЗУЛЬТАТЕ ТРЕНИНГА УЧАСТНИКИ БУДУТ:
 

Считать, что

• Ключевое умение менеджера по продаже – развивать отношения с клиентами.
• С клиентом надо говорить на языке «выгоды».
   

Уметь

• Анализировать структуру группы закупки.
• Устанавливать контакт с помощью пяти техник
  установления контакта.
• Презентовать компанию клиентам по алгоритму.
• Прояснять потребности клиента в 4-х областях.
• Использовать карту клиента для фиксации информации о клиенте.
• Презентовать коммерческое предложение клиенту, используя алгоритм.
• Аргументировать предложение компании клиенту, опираясь на пользу и выгоду.
• Преодолевать возражения клиентов.
• Преодолевать барьеры, препятствующие заключению договора с клиентом.
   

Знать

• Отличия продаж на рынке В2В от розничных.
• Последовательность действий при продаже на рынке B2B.
• Алгоритм презентации компании клиентам.
• Структуру группы закупки.
• Техники установления и поддержания контакта с разными категиорями клиентов.
• 4 области потребностей клиента, которые необходимо выявить или сформировать.
• Алгоритм презентации товара и услуг компании.
• 5 способов аргументации своего предложения через выгоду для клиента.
• Алгоритм работы с возражениями.
• Способы завершения продажи.
  
   

СПИКЕР:

Виталий Шестаков

• Тренер ГК «Институт Тренинга – АРБ Про»  
• Более 3-х лет в продажах (FMCG, металлургия, банковские продукты).
• 10 лет работы с менеджерами по продажам в качестве тренера, в том числе «полевого».    
   

Работал c компаниями:

MARS, Renault-АВТОФРАМОС, Рубин, Грузомобиль, Nissan, Nokian Tyres, ЕМС, Эко-Балт, Вимм-Билль-Данн, Интелмед, СПС-Холод, Орими Трэйд, Цифроград Северо-Запад, ДжиИ Мани Банк, БалтикПлюс и др.
 

Уникальность тренера:

Постоянная практика сопровождения в полях, участия в переговорах по продажам для компаний из различных отраслей, с лицами разного уровня. Умение раскрыть потенциал менеджера в продажах, дать обратную связь по сильным сторонам в работе, по возможностям для развития для достижения больших результатов в продажах. На тренинге дает только технологии, работу которых лично проверил на практике. 

КОГДА, ГДЕ, ПОЧЕМ:

Дата проведения: 12-13 Февраля 2016

Место проведения: г. Санкт-Петербург, наб. реки Смоленки д.2,
Конгресс-Холл «Васильевский», 2 этаж, зал Данииловский.

Стоимость участия: 16 тыс. рублей

команда от 2-х человек –  14 тыс. рублей.
команда от 4-х человек –  11 тыс. рублей.

 

ОТЛИЧИТЕЛЬНЫЕ СВОЙСТВА И УНИКАЛЬНОСТЬ ПРОГРАММЫ:

Адаптивность — перед тренингом участнику будет направлен анкета (10 вопросов), которая будет использована для адаптации учета потребностей участников (отрасль, схема взаимодействия с клиентами и др.)
 

Системность – комплексный подход к продажам, формирование модели действий для достижения целей в продажах. Достигается за счет понимания особенностей каждого этапа продаж, взаимного влияния достигнутых эффектов на каждом этапе продаж, а также понимания того, как вернутся на предыдущий этап переговоров, что «развернуть» разговор и вернуть инициативу.
 

Инструментальность – изучение и отработка различных методов и инструментов на каждом этапе продаж. Результативность менеджера увеличивается за счет появления вариативности действий, использования различных инструментов.
 

Практичность – 70% практики, возможность потренировать сложные события, смоделировать развитие событий в переговорах и продажах.
 

«Новый толчок» — расширение продаж, сокращение времени достижения результата, «взятие» сложных клиентов.

РЕГИСТРАЦИЯ:

Узнать подробнее о программе и оставить заявку на участие, можно у наших менеджеров по телефону: 8 (812) 611-11-48 либо заполнив форму ниже.
 

Ждем вас!